Membership model je posljednjih godina postao jedan od najpoželjnijih biznis modela u online poduzetništvu. Na društvenim mrežama često ih se predstavlja kao idealan poslovni model. Kreiraš sadržaj jednom, okupiš zajednicu, naplaćuješ mjesečnu članarinu i uživaš u predvidivim prihodima.
Ali koliko je ta slika realna, i što se zapravo događa iza kulisa kad poduzetnica odluči pokrenuti membership?
U epizodi #16 podcasta u goste mi je stigla Tea Zavacki, biznis mentorica i osnivačica brenda Radim po svom, koja je prošle godine napravila veliku promjenu u svom poslovanju. Nakon godina rada kroz online programe i mentorstvo, ugasila je svoj dugogodišnji program Akademiju i lansirala Biz arenu, membership zajednicu koja je već u prvom lansiranju okupila gotovo 500 članova.
Tijekom razgovora dotaknule smo se pitanja koje si danas postavlja sve više poduzetnica, je li membership najbolji način za skaliranje poslovanja, ili samo drugačija vrsta posla.
Poslušaj podcast epizodu:
Zašto je membership postao toliko popularan?
Ako danas istražuješ različite modele online poslovanja, vrlo brzo ćeš naići na membership.
Razlog je jednostavan.
Za razliku od klasičnih online edukacija koje se kupuju jednokratno, membership podrazumijeva mjesečnu pretplatu. To znači da članovi ostaju u programu dulje vrijeme, a prihod ne kreće od nule svaki mjesec.
Iz perspektive vlasnika poslovanja to zvuči privlačno jer donosi predvidivije prihode, dugoročniji odnos s klijentima, stabilniji novčani tok i mogućnost stvaranja zajednice.
No upravo ovdje nastaje najveća zabluda: predvidivi prihodi ne znače pasivan posao.
Najveći mit o membership modelu
Jedna od najznačajnijih stvari koje je Tea podijelila tijekom podcasta jest da membership nije nešto što prodaš jednom i onda zaboraviš. Zapravo je suprotno.
Kod klasične online edukacije osoba kupi program i dobije pristup sadržaju.
Kod membershipa prodaja ne završava uplatom, ona tada tek počinje. Svaki mjesec članovi ponovno procjenjuju isplati li im se ostati. Svaki mjesec moraju imati razlog za obnovu članstva.
Zato membership nije samo model prodaje, nego model kontinuirane isporuke vrijednosti. Kako je Tea opisala iz iskustva s Biz arenom, prodaja se ne događa jednom ili dvaput godišnje, nego svaki dan.
Membership nije isto što i online edukacija
Mnoge poduzetnice pokušavaju pretvoriti postojeću edukaciju u membership.
Ponekad to funkcionira, ali puno češće ne funkcionira. Online edukacija i membership rješavaju različite potrebe. Online edukacija obično pomaže osobi da nauči određenu vještinu ili prođe kroz određeni proces. Membership pruža nešto drugo: kontinuitet, podršku, zajednicu, osjećaj da nisi sam.
Tea je tijekom razgovora dala usporedbu koja mi je odmah ostala u glavi: Membership je poput poslovne teretane. Ne dolaziš samo zbog jednog rezultata, dolaziš zato što želiš dugoročno ostati u formi.
I upravo zato najuspješniji membershipi nisu fokusirani samo na sadržaj, nego na iskustvo članova.
Što se zapravo događa iza kulisa membershipa?
Kada gledamo uspješne membershipe izvana, lako je pomisliti da se sve odvija automatski.
No, iza svakog membershipa (a posebno membershipa većeg volumena koji doista i je isplativ) nalaze se onboarding novih članova, naplate i pretplate, korisnička podrška, praćenje odustajanja, komunikacija sa zajednicom, sadržaj, analitika, prodaja novih i zadržavanje postojećih članova.
Drugim riječima, membership nije samo proizvod. Membership je sustav. Što zajednica raste, raste i broj procesa koje treba održavati.
Zato je važno razmišljati dugoročno prije nego što se odlučiš za ovaj model i vidjeti isplati li ti se graditi takav način poslovanja te za koji broj polaznika.
Kada membership ima smisla?
Ovo je vjerojatno najvažnije pitanje jer membership nije pravi izbor za svaki biznis.
Tijekom razgovora Tea je podijelila dva kriterija koja smatra posebno važnima prije pokretanja membershipa:
- Prvi kriterij je da si barem jednu svoju ponudu prodala sto puta. To pokazuje da razumiješ prodaju, tržište i potrebe svojih klijenata.
- Drugi kriterij je da imaš barem sto klijenata koji su kupili od tebe više od jednom. To pokazuje da postoji publika koja ti vjeruje dovoljno da se vraća.
Ako nemaš ponovne kupnje, membership će vrlo vjerojatno biti puno teže prodati nego što očekuješ jer membership nije jednokratna odluka.
Što članove zadržava mjesecima?
Jedna od najvećih grešaka kod membershipa jest vjerovanje da će ljudi ostati zbog sadržaja. Sadržaj je važan. Ali rijetko je dovoljan.
Ljudi ostaju zbog kombinacije više faktora:
- jasnog cilja,
- zajednice,
- podrške,
- osjećaja napretka,
- ekskluzivnih pogodnosti,
- događanja i izazova,
- odgovornosti i
- odnosa s voditeljem programa.
Tea je iz iskustva s Biz arenom dodala da svaki membership treba imati barem pet do šest različitih razloga zbog kojih netko obnavlja pretplatu. Što je više razloga za ostanak, veća je vjerojatnost da će članovi produžiti članstvo. Ako postoji samo jedan razlog, primjerice pristup lekcijama, odluka o odlasku postaje puno lakša.
Može li membership zamijeniti mentorstvo?
Kratak odgovor je ne.
Membership i mentorstvo nisu konkurenti. Oni rješavaju različite potrebe poduzetnika u različitim fazama poslovanja.
Mentorstvo je idealno kada osoba prolazi kroz veliku promjenu, donosi važne odluke ili želi brže rezultate uz individualnu podršku. Membership je idealan za održavanje fokusa, dosljednosti i dugoročnog napretka.
Trebaš li pokrenuti membership?
Odgovor ovisi o fazi u kojoj se nalazi tvoj biznis.
- Ako još uvijek tražiš svoju ponudu, pokušavaš ostvariti prve prodaje ili nemaš izgrađenu zajednicu, membership vjerojatno nije prvi korak.
- Ako već imaš klijente koji se vraćaju, dokazanu ponudu i publiku koja traži više podrške, membership može biti zanimljiv sljedeći korak.
No važno je ući u njega s realnim očekivanjima. Membership nije čarobno rješenje, nije pasivan prihod i definitivno nije način da radiš manje, pogotovo ne na početku, ali može biti izvrstan način da stvoriš stabilnije prihode, snažniju zajednicu i dugoročniji odnos sa svojim klijentima.